Als Rechtsanwalt oder Steuerberater stehst du sicherlich vor der Herausforderung, neue Mandanten für deine Kanzlei zu gewinnen. Gerade am Anfang, wenn du bis jetzt kaum Mandanten hattest und daher nicht auf Mandantenakquise über ein Empfehlungsnetzwerk zurückgreifen kannst, kann die Situation aufgrund mangelnden Cashflows sehr stressig sein und teils sogar aussichtslos wirken.
Ich möchte dir im Folgenden zeigen, wie du die Mandantenakquise systematisch angehen kannst, um kurz- und langfristig neue Mandanten für deine Kanzlei zu gewinnen. Auch und gerade dann, wenn du mit einer neuen Kanzlei am Start bist.
Aller Anfang ist schwer
Ich habe in meiner Laufbahn schon mit einigen Anwälten gesprochen, die sich gerade erst mit ihrer eigenen Kanzlei in das Wagnis Selbstständigkeit gestürzt hatten. Vielleicht bist du in dieser Situation und ernüchtert, dass es so schleppend anläuft. Ich kann dir aber aus Erfahrung sagen: Das ist normal!
Je nachdem, wo sich dein Kanzleisitz befindet, gibt es in deiner direkten Nähe womöglich schon viele Konkurrenten in den gleichen Rechtsbereichen. Womöglich sind diese Kanzleien schon viele Jahre vor Ort und haben sich einen treuen Mandantenstamm und ein großes Empfehlungsnetzwerk aufgebaut. Sehr wahrscheinlich werden sie für potenzielle Mandanten online und offline daher deutlich sichtbarer sein als du.
Egal, wie deine Situation gerade aussieht: Lass dich nicht entmutigen! Es ist auf jeden Fall möglich, dass du neue Mandanten gewinnst und einen stabilen Cashflow aufbaust. Viele Dinge hast du dabei selbst in der Hand, somit kannst du selbst einen Unterschied machen!
Der aus meiner Sicht erfolgversprechendste Weg, etwas aktiv für die Mandantenakquise zu tun, ist Online Marketing. Ich gebe dir gerne eine Anleitung mit, wie du konkret starten kannst.
Setze dich von der Konkurrenz ab
Zunächst solltest du dich fragen, mit welchen Argumenten du Neumandanten in deine Kanzlei locken kannst. Bist du der einzige Anwalt in der Gegend, der deine einzigartige Kombination aus Rechtsgebieten anbietet oder bestimmte Fachanwaltstitel kombiniert? Kann man dich für eine kurze telefonische Ersteinschätzung direkt erreichen, ohne ein offizielles (und kostenpflichtiges) Erstgespräch buchen zu müssen?
Nicht immer muss dein Unique Selling Point (USP) dabei mit einem Leistungsversprechen verknüpft sein. Vielleicht bist du in deiner Gegend der einzige Anwalt mit einer richtig schönen Website? Oder du bietest Neumandanten die Möglichkeit, Termine für Erstgespräche oder kostenlose Ersteinschätzungen online zu buchen? (Für Letzteres empfehle ich übrigens eTermin.)
Wenn du nichts anbietest, was dich von der Konkurrenz absetzt, bist du für die meisten potenziellen Mandanten eben nur ein Anwalt von vielen. Denke jedoch daran, dass viele Menschen zunächst mehrere Angebote vergleichen, bevor sie einen Anwalt (oder Steuerberater) kontaktieren. Die Konkurrenz schläft nicht und alles, was du in die Alleinstellungsmerkmale deiner Kanzlei investierst, wird sich mit Sicherheit langfristig auszahlen.
Langfristige Mandantenakquise über SEO
Egal, wie es mit deiner Kanzlei gerade läuft, empfehle ich dir unbedingt, so früh wie möglich in Suchmaschinenoptimierung (SEO) zu investieren! Ich bezeichne SEO gerne als die „Altersvorsorge“ für dein Online Marketing. Alles, was du hier reinsteckst, wird sich über die nächsten Jahre und Jahrzehnte mit Zins und Zinseszins zurückzahlen. SEO ermöglicht von allen Kanälen im Online Marketing zumeist den höchsten ROI.
Das Ziel von SEO ist es, dich für relevante Suchanfragen in Suchmaschinen wie der von Google möglichst weit oben erscheinen zu lassen. Je weiter oben du stehst, desto mehr Besucher erhält deine Website und desto mehr Anfragen erhältst du. Jeder Klick über die organische Suche ist dabei kostenlos – das Renditepotenzial ist also riesig! Mehr Infos findest du hier: „Was ist SEO?“
Allerdings ist es nicht so einfach, für relevante Suchanfragen an die Spitze zu gelangen. Hierfür benötigst du Geduld und Geschick. Ich bin der Meinung, dass du deine Erfolgschancen mit einer professionellen Betreuung deutlich steigern kannst. Das heißt allerdings nicht, dass du nicht selbst schon etwas Gutes für dein SEO tun kannst. Hier sind ein paar Tipps zum Start:
- Lege ein Google Unternehmensprofil an und schmücke dieses so gut aus, wie es geht. Bitte Mandanten nach jedem erfolgreichen Mandat, dass sie dir eine Bewertung bei Google hinterlassen. Warum das so wichtig ist, kannst du in folgendem Artikel nachlesen: Local SEO Grundlagen.
- Lege für jedes Rechtsgebiet, in dem du aktiv bist, eine aussagekräftige Unterseite auf deiner Website an. Mit diesen kannst du für lukrative transaktionale Suchanfragen nach dem Schema „Anwalt [Rechtsgebiet]“ in der Google-Suche gut ranken.
- Lege so viele Einträge in digitalen Branchenverzeichnissen an, wie du kannst. Die meisten Branchenverzeichnisse erlauben kostenlose Einträge. Jeder Eintrag zählt. Wichtig ist dabei, dass dein Kanzleiname und deine Kontaktinformationen überall exakt gleich sind!
- Erstelle einen Ratgeberbereich auf deiner Website, in dem du Interessierte über relevante Fallkonstellationen oder verwandte Fragestellungen informierst.
Dazu solltest du unbedingt dafür sorgen, dass deine Website von Suchmaschinen überhaupt gecrawlt und indexiert werden kann. Wie das geht, beschreibe ich in meinem Ratgeberartikel „Die ersten Schritte im SEO“ genauer. Dort findest du noch weitere hilfreiche Tipps, die den Rahmen dieses Artikels sprengen würden.
Apropos erste Schritte: In meinem Online Marketing Leitfaden zum Start gebe ich über SEO hinaus noch weitere Tipps, wie es mit Online Marketing langfristig klappt – inklusive konkreter Steps, denen du folgen kannst.
Mit Google Ads kurzfristig neue Mandanten gewinnen
SEO ist für jede Kanzlei empfehlenswert, benötigt jedoch etwas Zeit, um wirklich ans Laufen zu kommen. Vielleicht hast du nicht so viel Zeit, sondern brauchst sehr schnell neue Mandanten, um deinen Cashflow zu stabilisieren. Kein Problem, auch dafür gibt es eine Lösung: Google Ads.
Google Ads ist im Prinzip ein Cheatcode, um bei allen relevanten Suchanfragen in der Google-Suche ganz weit oben zu erscheinen. Du musst eben nur für jeden Klick zahlen. Aber dafür geht es schnell, erste Effekte zeigen sich zumeist schon innerhalb von wenigen Tagen bis Wochen.
Ich habe es mit Google Ads schon in vielen Fällen geschafft, Situationen bei Kunden von mir innerhalb von ein paar Wochen komplett zu drehen. Sieht es gerade ganz eng aus mit Mandaten, solltest du Google Ads also auf jeden Fall auf dem Schirm haben.
Allerdings: Ich empfehle dir unbedingt, selbst die Finger von Ads zu lassen und es stattdessen einem Profi in die Hand zu geben. Ich sage das nicht aus bloßem Eigeninteresse, sondern weil ich komplett davon überzeugt bin, dass Google Ads nur mit der richtigen Expertise das Potenzial hat, gut zu funktionieren. Ich habe noch nie einen Fall gesehen, in denen ein Laie Google Ads aufgesetzt hat und das gut performt hat.
Das Beste, was du hier machen kannst, ist dir einen erfahrenen Profi an die Hand zu nehmen. Du kannst (und sollst!) dessen Arbeit natürlich an der Leistung bewerten.
Empfehlungen als verlässliches Rückgrat
Eine gute Nachricht: Je länger du dabei bist und je mehr Mandanten du schon (erfolgreich) vertreten hast, desto einfacher wird es in der Zukunft sein, Neumandanten zu akquirieren. Jeder zufriedene Mandant hat das Potenzial, dich anderen weiterzuempfehlen. Es dauert einige Zeit, bis sich daraus ein wirklich kontinuierlicher Strom aus Neuanfragen ergibt, aber gleichzeitig ist es ein sehr verlässlicher Kanal. Natürlich vor allem dann, wenn du auch wirklich gute Arbeit machst und deine Mandanten zufrieden sind.
Du kannst diesen Effekt beschleunigen, indem du möglichst früh damit anfängst, Mandanten um Bewertungen zu bitten. Am besten Bewertungen in deinem Google Unternehmensprofil. Aber alternativ gibt es auch Portale wie ProvenExpert oder anwalt.de, die solche Bewertungen zulassen. Jede positive Bewertung ist gut für dich.
Fazit: Mandantenakquise liegt in deiner Hand
Läuft es mit der Mandantenakquise nicht so, wie du es gerne hättest, kannst du einen entscheidenden Beitrag dazu leisten, die Situation zu verbessern. Du kannst etwa an deiner Website und an deinem SEO arbeiten. Oder du kannst den richtigen Profi engagieren, der deiner Kanzlei kurz- und langfristig beim Wachstum hilft.
Apropos Profi: Ich biete mich sehr gerne als dein Profi für Online Marketing an! 😊 Erfahre mehr über meine Dienste auf meinen Unterseiten SEO für Anwälte und SEA für Anwälte. Komm auch gerne auf mich zu, wenn du konkrete Fragen hast. Ich freue mich auf deinen Kontakt!
