Wenn du dich im Bereich Marketing auskennst oder dein eigenes Business gegründet hast, wirst du diesen Begriff kennen: die Zielgruppe. Diese zu finden und einzuordnen, ist ungemein wichtig und einer der ersten Schritte bei der Konzeption einer Geschäftsidee. Erst wenn du dir hier sicher bist, solltest du überhaupt darüber nachdenken, mit dem Marketing zu starten.
Aber: die Zielgruppe zu finden reicht allein nicht aus. Denn um sie optimal ansprechen zu können, musst du sie auch verstehen. Das bedeutet: Du solltest verstehen, was sie motiviert, antreibt, umtreibt und welches Problem sie eigentlich lösen möchten.
Das ist nicht nur für Marketing enorm wichtig, sondern davor schon für dein Produktdesign. Je mehr Zeit du hierfür aufwendest, desto besser kannst du dein Produkt und dein Marketing an deine Zielgruppe anpassen. Ich zeige dir, wie das geht.
Was ist der Unterschied zum Zielgruppe finden?
Bevor du eine Zielgruppe verstehen kannst, musst du sie finden. Der Prozess dafür ist sehr speziell und unterscheidet sich deutlich vom Verständnisprozess, den ich dir hier aufzeigen möchte. Auf das Finden der Zielgruppe möchte ich an dieser Stelle nicht eingehen, da es einen eigenen Beitrag rechtfertigt.
Es geht auch nicht darum, psychografische Profile zu erstellen, also deine „typischen“ User mithilfe von (nicht selten humoristischen) Archetypen zu verallgemeinern, um deren Verhaltensweisen abzubilden. Versteh mich bitte nicht falsch: Diese Schritte sind wichtig und ich würde dir in jedem Fall raten, dies zuerst zu machen.
Das Verständnis über deine Zielgruppe ersetzt diese Arbeit nicht, sondern ergänzt sie.
Die richtigen Fragen stellen
Ein besseres Verständnis über deine Zielgruppe zu erhalten, bedeutet vor allem, die „richtigen“ Fragen zu stellen. Es geht darum, dich in deine (potenziellen) Nutzer hineinzuversetzen. Dabei können die oben angesprochenen psychografischen Profile sehr viel helfen. Nimm dir eines davon vor und frage dich:
„Welches Problem hat dieser Nutzer und was wäre die ideale Lösung für ihn/sie?“
Die Idee hinter dem Konzept der „Value Proposition“ ist schließlich, dass du einen Bedarf abdeckst und damit das Leben deiner Nutzer zumindest in einem bestimmten Aspekt aufwertest.
Frage dich, welche „Pain Points“ deine Zielgruppe hat, welche vielleicht auch unterbewussten Wünsche. Es lohnt sich, diese für jedes deiner durch die Zielgruppensegmentierung erstellten Profile einzeln durchzuführen.
Erst, wenn du dich in die Menschen deiner Zielgruppe richtig hineinversetzen kannst, kannst du sie auch verstehen. Und das wiederum versetzt dich in die Lage, sie durch gutes Marketing anzusprechen. Aber – und das ist noch viel wichtiger – es ermöglicht dir, dein Produkt auf ihre Wünsche hin anzupassen. Denn auch das beste Marketing kann ein schlechtes Produkt nicht besser machen.
Daten als Grundlage
Den vorherigen Schritt für das Zielgruppenverständnis kannst du ohne jegliche Hilfe selbst durchführen. Aber – und das ist wichtig: Mache dir bewusst, dass dein durch Nachdenken, Fragenstellen und Hineinversetzen entstandenes Verständnis stark durch dich eingefärbt ist. Du schaust schließlich immer durch „deine Brille“ auf sie. Das lässt sich leider auch kaum kompensieren.
Um diesem entgegenzuwirken, kannst (und solltest) du zusätzlich auf Daten setzen. Daten haben den Vorteil, dass sie an sich komplett objektiv sind. Klar, die Interpretation ist dann wieder subjektiv, aber eine bessere Grundlage gibt es eben nicht.
Zu diesen Daten gehören unter anderem:
- Website-Analytics
- Keyword-Recherche
- Umfragen
- Studien
- Beobachtung von Social Media und Influencern
Ich möchte ehrlich mit dir sein: Zu beschreiben, wie exakt du diese Daten auswerten und interpretieren kannst, würde den Umfang dieses Artikels bei Weitem sprengen und ist die Art von Expertise, die sich Profis durch eine umfangreiche Ausbildung und langjährige Erfahrung aneignen.
Das bedeutet aber nicht, dass es dir nicht auch selbst offensteht. Halte dich dafür am Anfang an Dinge, die sich relativ einfach interpretieren lassen. Umfragen mit konkreten Antworten kannst du zum Beispiel selbst auswerten.
Selbst wenn du für solche Umfragen keine große Reichweite hast, ist es hilfreich, stichprobenartig Leute zu befragen. Schon das ist besser, als komplett ohne Datengrundlage zu arbeiten.
Der Prozess, deine Zielgruppe zu verstehen, ist nie wirklich abgeschlossen. Du kannst die Erkenntnisse der Daten nutzen, um wieder zum vorherigen Schritt zurückzukehren und neue Fragen zu stellen. Oder vielleicht findest du auf die alten Fragen plötzlich neue Antworten. Es ist ein stetes dynamisches Zusammenspiel.
Im Laufe der Zeit entwickelst du so ein Gefühl für deine Nutzer, das nicht ausschließlich auf Intuition, sondern auch auf Daten basiert.
Nutze das Verständnis, um deine Zielgruppe besser anzusprechen
Hast du ein besseres Verständnis über deine Zielgruppe erhalten, kannst du dieses direkt in dein Produkt und dein Marketing einfließen lassen. Kannst du herausarbeiten, welches die größten Probleme und Wünsche sind, die deine Zielgruppe umtreiben, ist es generell eine gute Idee, diese in den Fokus zu stellen.
So holst du deine Nutzer direkt „ab“. Sie fühlen sich verstanden und bekommen den Eindruck, dass sie bei dir an der richtigen Adresse sind. Das muss dabei gar nicht unbedingt sehr direkt sein, manchmal eignen sich auch subtile Reize wie das Corporate Design oder bestimmte Bilder für so etwas hervorragend.
Eine Metrik, an der du ablesen kannst, ob deine Maßnahme erfolgreich war, ist die Conversion-Rate. Den Zusammenhang erkläre ich dir auf der verlinkten Seite genauer. Dort gebe ich dir auch direkt konkrete Tipps, wie du das Zielgruppenverständnis direkt in potenziell mehr Sales ummünzen kannst.
Aber natürlich gibt es noch viel mehr, das du machen kannst. Solche strategischen Überlegungen besprichst du am besten mit einem Profi im Marketing. Wenn du an einer solchen Online Marketing Beratung interessiert bist, dann melde dich gerne bei mir!